Cómo escalar un negocio: lecciones de internacionalización
Hace poco di una clase sobre internacionalización y escalado para los alumnos de LEINN.
Hace poco di una clase sobre internacionalización y escalado para los alumnos de LEINN. Lo organizó Product Hacker School. No tenía un caso de éxito de esos de manual, bonito, de LinkedIn. Pero he vivido cuatro procesos de internacionalización, y de ahí salieron unas cuantas historias.
Arranqué la clase con una pregunta sencilla:
¿Por qué escalar? (Hacer crecer tu negocio)
Las respuestas:
- "Porque puedo."
- "Para facturar más."
- "Para vender la empresa."
- "Por ambición."
- "Para compensar pérdidas."
Y una que me dejó pensando: "Porque no me gustan mis clientes."
Para demostrar que escalar sin procesos claros es una receta para el desastre, organizamos un campeonato de piedra, papel o tijera. Diez contra diez. Solo hubo una ganadora. Lo interesante fue ver cómo algunos se iban desenganchando del juego, igualito a lo que pasa cuando una organización crece sin control.
El reto de escalar: casos reales
Durante la clase, revisamos los proyectos de los alumnos y cómo podían dar el siguiente paso. Aquí van algunos ejemplos:
- Ecommerce en dos países:Uno de ellos daba más margen. Propusimos formas rápidas de aumentar la facturación sin desviarse.
- Servicio personalizado para Erasmus:Tenían que centrarse en la venta y romper su operativa actual para poder crecer.
- Marca de bebida:Le costaba entrar en el mercado. Quizá subir el precio cambiaría la percepción del producto.
- Consultora de marketing de vídeo:Estaban listos para clientes grandes, pero no sabían cómo llegar a ellos. En dos reuniones trazamos un plan.
- Agencia de diseño creativo:No cerraban nuevos clientes. Descubrimos que tenían el catálogo abierto y precios demasiado bajos. Podían triplicar tarifas y captar leads con un catálogo más controlado.
Me encanta ver a gente de 22 años con ganas, hambre y clientes. Eso vale oro.
Las tres etapas del GTM: cómo crecer paso a paso
Escalar no es cuestión de correr, sino de avanzar con foco. Aquí entra un framework que les compartí en la clase: "Las tres etapas del GTM", basado en el libro Cruzando el Abismo de Geoffrey A. Moore.
- Encaje Problema-Solución:
- Validar si tu producto resuelve un problema real. - Conseguir los primeros clientes que pagan. - Responder preguntas clave como "¿Podemos resolver este problema?" 2. Encaje Producto-Mercado:
- Confirmar que los clientes obtienen valor del producto. - Retención sostenible, aumento de ingresos y primeras recomendaciones orgánicas. 3. Encaje del Mercado y Escalado:
- Crear un modelo GTM predecible y escalable.
- SOPs (procedimientos), nuevos MVPs y expansión a nuevos mercados.
El gráfico de la diapositiva lo explica mejor: a medida que avanzas, la tracción crece y los procesos se vuelven más sólidos. Pero si intentas saltar etapas, te vas a estrellar.
Mis aprendizajes
He tenido de todo en internacionalización, pero dos experiencias me marcaron:
- Crisis de 2007:Una empresa apostó fuerte: abrió 8 países en LATAM de golpe. Mandaron a sus mandos intermedios a cada país. ¿Resultado? Costó más de lo esperado, pero diversificaron riesgos. Era como apostar a 18 números en la ruleta: 50% de posibilidades de recuperar la inversión.
- Empresa de formación:Teníamos muchos leads en LATAM y lanzamos formaciones allí. No conseguimos tracción, pero perdimos foco y energía del equipo. Más tarde, con un ticket un 25% más barato, consiguieron entrar al mercado.
Mi visión: escalar paso a paso, con un equipo de alto rendimiento, procesos claros y pequeñas victorias.
Go to Market en nuevos mercados: ejemplos que inspiran
Si quieres inspiración, aquí tienes cómo lo hicieron algunos grandes:
Factorial→ Esto es oro ¿Cómo funciona el Go to Market de Factorial?
- Producto: Software de recursos humanos.
- Presencia: 9 países.
- Estrategia: Mezcla de inbound, outbound y responsables locales.
Glovo
- Producto: Entregas a domicilio.
- Presencia: 20+ países.
- Estrategia: Alianzas locales y adaptación a cada mercado.
Cabify
- Producto: Transporte privado.
- Presencia: 7 países en Iberoamérica.
- Estrategia: Ajuste a regulaciones locales.
Mango
- Producto: Moda contemporánea.
- Presencia: 110+ países.
- Estrategia: Optimización de cadena de suministro y adaptación al gusto local.
Inditex (Zara)
- Producto: Moda actual.
- Presencia: 96 países físicos y 49 online.
- Estrategia: Personalización de colecciones según cultura local.
Y así podría seguir, pero ya pillas la idea: entender el mercado y adaptarte es todo.
Reflexión final
Escalar no es solo vender más. Es mantener el control mientras creces. Tener procesos claros y aprender de cada paso es clave para no perder el foco.
¿Te interesa profundizar más? Escríbeme y lo vemos.